北京房地产业协会副会长 陈志北京房地产业协会副会长 陈志

　　在信息爆炸时代，酒香也怕巷子深。特别是当房地产市场逐渐步入买方市场，面对限购背景下的有限购买力，产品包装、后期定价、推盘时机等营销策略，将直接关系着一个楼盘的成交量，甚至生命力。因此，新浪乐居与北京参考报联合推出“百人谈营销”系列报道，邀请房地产一线的专业人士畅谈营销。

　　以下是北京万科副总经理陈志的观点：

　　陈志:现阶段有必要降价促销

　　记者：房企如何顺应市场形势以促进销售？

　　陈志：现阶段房企降价促销是必要的。但也不能忽略房企作为企业的逐利性。据了解，近期大部分房企盈利规模已经开始萎缩，利润率开始下降。这主要是因为前两年地价较高，开发商拿地成本就高，再加上降价促销，利润已经控制在一定范围了。从这个角度来看，房企确实需要降价以适应市场形势，加快资金回笼。但在利润已经控制住的情况下，再进一步的降价需要慎重考虑。

　　记者：产品如何定位，更能迎合市场需求？

　　陈志：从调控政策出台后北京新建商品房成交结构来看，我们统计的数据表明，去年全年北京的刚性置业需求占比为80%。剩下的20%是高端产品、别墅等。

　　小户型之所以快销，一是因为调控政策更加倾向刚需购房需求，贷款等方面的政策比较宽松，楼盘在降价的同时，小户型低总价的优势，更能为购房者接受。同时，小户型购房者也通常是首套住房，有购房资格，因此，相较于中高端改善型产品，销量更好一些。

　　从市场长远角度来看，我认为随着人们对生活居住水平要求的提高，中高端房源，特别是120-140平方米的房源，将更有市场。因为从设计规划的角度来看，只有这种户型面积定位的房源，可以符合通风、采光、多功能分区等各种多功能需求，这样才能提升居住生活品质。

　　记者：在目前多数房企资金压力较大的情形下，房企如何进行营销才能取得成效？

　　陈志：针对房企资金链问题，我们也做了一些调查。小型房企的规模、实力、经验，都决定了其资金压力明显要比大型房企大。但大型房企也不尽乐观。

　　一面是必须尽快出手的库存，一面是不断削减的销售和营销费用，这种情况下，建议企业尽量减少不必要的支出，将钱花在刀刃上。具体的办法比如从传统的线下销售，转为线上互动、线下成交相结合的销售，将目标客户进一步进行细分，从大众营销向小众精准营销转型。同时，房企也可以多举办些线下与购房者或意向潜在客群的小活动，将客户直接带到售楼处亲身体验促进成交。

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